Tiendas online - Venta en línea

La experiencia navideña de seis tiendas virtuales mexicanas
 

Mucho se ha hablado sobre los pronósticos del Comercio Electrónico. Por ejemplo, en sus estimaciones Luis Samra, director de Comercio Electrónico de Star Media, afirmó que entre noviembre y diciembre de 1999, las ventas electrónicas en América Latina y Estados Unidos fueron superiores a los 11 mil millones de dólares. Sean Kaldor, vicepresidente de e-business Advisor Research de Select IDC, pronosticó que para este año las ventas por Comercio Electrónico, a nivel mundial, serán de 180 mil millones de dólares, y los usuarios sumarán 280 millones.
En México, según los datos de Select IDC, en 1999 había 2 millones 200 mil usuarios de Internet. Y cifras mencionadas por Eduardo Adame, director general de Tecnofín, se estimó que hay alrededor de 100 empresas mexicanas con tiendas virtuales; sin embargo, el 60% de las compras electrónicas de los mexicanos las realizan en sitios del extranjero, en gran parte por la falta de oferta de productos en el país. Pero ¿cuál ha sido la experiencia de las tiendas virtuales mexicanas?

"Pabellón", un concepto de cooperativa virtual

En el mes de diciembre de 1999, en un esfuerzo conjunto por impulsar el Comercio Electrónico en México, algunas de las Tiendas Virtuales que utilizan la solución de Tecnofín, lanzaron el portal "Pabellón" para promover las compras en la temporada navideña.  Lo particular de este "Pabellón" fue que, a diferencia de otros portales o centros virtuales que inician su sitio y venden los espacios para abrir las tiendas comerciales, éste es una cooperativa virtual en la que las tiendas son quienes se unieron en un portal para generar tráfico a favor de todas ellas.   Los resultados generales de esta experiencia en los meses de diciembre y enero fueron sorprendentes, ya que la mayoría de las tiendas crecieron entre un 100 y 200%, iniciaron ventas y contactos en el extranjero, principalmente en Latinoamérica, y lo más satisfactorio es que las ventas no sólo fueron navideñas, sino que incluso crecieron en el mes de enero.Adame afirmó que el número de empresas que quisieron entrar al comercio electrónico en el primer mes del 2000, es igual a la suma del primer semestre de 1999. Esto confirma, sin lugar a dudas, la importancia que está cobrando el comercio electrónico en el país. Por ello -señaló Adame- es un reto hacer las cosas con muy elevada calidad de servicio para que el consumidor quede deseoso de volver a las tiendas virtuales.A continuación se presentan los resultados en las ventas navideñas de algunas de las tiendas de Pabellón.

Robert´s

Esta tienda virtual comenzó en septiembre de 1999, y su experiencia en la época navideña fue bastante positiva. En el mes de diciembre tuvieron un incremento del 60% en sus ventas electrónicas. En opinión de Sandra Magaña, uno de los obstáculos para las ventas electrónicas en México es la inseguridad que sienten los clientes para proporcionar sus datos con el fin de realizar su pago vía tarjeta de crédito. "Nosotros tenemos un sistema muy seguro, el SSL (Security Service Line). Sin embargo, nos seguimos encontrando con la desconfianza del cliente, quien después de ver la mercancía vía Internet, prefiere dirigirse a una de nuestras tiendas físicas para finalizar la compra". Arturo Pérez Trejo, gerente de tecnología, comentó que el objetivo de esta empresa, para este año, es seguir invirtiendo en la tienda virtual para llegar a ofrecer 200 productos, ya que actualmente sólo tienen 30, y crear un Centro Telefónico que soporte el servicio a clientes.

Dicopel

Para Mónica Benavides, administradora de la tienda virtual, ésta incrementó alrededor de un 20% sus ventas en el mes de diciembre, por la exposición de sus productos en el Pabellón, su difusión y publicidad conjunta. Esta tienda lleva operando dos años y siete meses; vende principalmente equipo de cómputo y productos electrónicos. Dada la naturaleza de la mercancía de Dicopel, la venta se realiza de la siguiente manera: el comprador visita la tienda y consulta los productos. Después, vía telefónica o en una visita posterior a las tiendas físicas, se cierra la venta final. Para este año tienen como meta duplicar tanto la oferta de sus productos, a 200, como la de sus ventas.

Artefacto

Esta tienda vende muebles y productos decorativos. Víctor Díaz, encargado de la tienda virtual, nos platica su experiencia."En febrero de 1999, entré a trabajar a la tienda, para mayo se tenían únicamente mil visitas, entonces me di cuenta de que la tienda no estaba dada de alta en los buscadores de Internet. En diciembre tuvimos dos mil visitas y para enero del 2000 ya llevamos seis mil".

El 80% de la venta al menudeo se realizó en el mes de diciembre. Pero la mayoría de las ventas de esta tienda se hacen al mayoreo, sobre todo en el extranjero. El contacto y la venta se realizan vía e-mail. Para Víctor Díaz es fundamental que la gente se atreva a comprar en Internet y que la Profeco o algún organismo gubernamental certifique la compra virtual, para que el consumidor se sienta protegido en la transacción y tenga a quién dirigirse para un reclamo.

E-Shop

En el mes de diciembre, según cifras proporcionadas por Eduardo Shapiro, gerente de mercadotecnia de E shop, sus ventas se duplicaron. Él atribuye gran parte del éxito a la época navideña; además, tuvieron 5 mil visitas en ese mes.

Esta tienda se inició en diciembre de 1998, pero fue hasta mayo cuando empezó la difusión de su dirección electrónica y comenzó la venta. Los incrementos de ventas en los primeros tres meses fue del 100%. Posteriormente, los incrementos mensuales han ido del 10% al 20%. E Shop cuenta con ocho tiendas físicas en el país y la tienda virtual representa menos del 5% de sus ventas totales, pero se está incrementando cada día más. "El comercio electrónico va a ser el futuro de las ventas en el mundo, por su sencillez y por el crecimiento que está teniendo. Sin embargo, uno de los obstáculos en México, es la seguridad en las transacciones con tarjeta de crédito, ya que se necesita del apoyo de los bancos para validar las transacciones y estar seguros de que la persona que hace el pedido realmente existe y, por otro lado, que el consumidor pierda el miedo a transmitir por Internet su número de tarjeta de crédito", señaló Shapiro.

Regalanet

Esta tienda de regalos se inició el 15 de diciembre de 1999 y para el 30 de diciembre ya tenían ventas por $5 mil dólares. Marina Cardoso, su directora, nos comentó: "Nuestra experiencia en el Pabellón fue excelente. En tres semanas recibimos 1,200 visitas, entre ellas varios contactos del extranjero". Regalanet no cuenta con sucursales, sólo tiene una bodega en Puebla, ya que vende artículos como artesanías de Talavera, que se fabrican en esa ciudad; por eso la conveniencia de tener allá la bodega. Uno de los aspectos fundamentales para el éxito de una tienda -señala Marina- es que se cuente con los logotipos de varias tarjetas de crédito. En Regalanet, manejan las tarjetas Visa y Mastercard. Además, reciben depósitos bancarios y pagos en efectivo contra la entrega de mercancía en las ciudades de México, Puebla y Monterrey. Las ventas navideñas las realizaron, principalmente, en las ciudades de Saltillo, Monterrey, Toluca, Puebla y el Distrito Federal.

Hi-Fi Club

Para esta tienda virtual, Internet ha sido un medio de comunicación e información alternativo con los clientes y proveedores. Según Eliseo Vega, uno de los problemas a los que se han enfrentado es la seguridad a través de la red.  El consumidor de esta tienda virtual, normalmente visita el sitio para informarse de las novedades y, posteriormente, visita las tiendas físicas. Sólo la gente de provincia realiza sus compras vía Internet, que generalmente son de productos de bajo costo.   Una de las grandes conveniencias de Hi-Fi Club para mantener su tienda virtual es ser una de las pocas empresas de este ramo que tiene presencia en la Red, lo que sirve como referencia segura para hacer compras de audio y video de alto nivel en el país.

Cómo lograr una estrategia exitosa

Es un hecho que en los próximos cuatro años se va a desatar la competencia en la Red. Sean Kaldor, vicepresidente de e Business Advisor Research de Select IDC, señaló que para el 2003 los usuarios serán 500 millones, y la cifra de ventas mundiales a través de Comercio Electrónico serán de 880 mil millones de dólares.   Fernando San Román, director de la tienda El Artesano, señaló que es fundamental para quien se inicia con una tienda virtual considerar lo siguiente: 

Tener una buena exposición de los productos en la tienda. Es decir, que las fotografías sean claras, bonitas y reflejen las cualidades del artículo que se desea vender.
Los precios sean competitivos o incluso menores a los de los negocios comerciales.
Planear y tomarse el tiempo necesario para lanzar la tienda con éxito.
Por otra parte, para lograr una estrategia exitosa antes del 2002, Kaldor comentó que es necesario:

Anticiparse al nuevo usuario de Internet.
Pensar en las industrias que serán los mejores prospectos para vender en la red: pequeñas, medianas o grandes empresas. Quién será el ejecutivo que va a comprar en línea: el director de sistemas, de ventas, de mercadotecnia.
Conocer las necesidades de los nuevos usuarios. Proporcionar conceptos de servicio a clientes en los negocios en línea, como la atención las 24 horas, los 365 días al año. Se prevé que para el 2003, del 30% al 50% del Comercio Electrónico se realizará en horas fuera de los negocios comerciales establecidos. Además, el consumidor vivirá en el mundo real y el virtual y esperará el mejor servicio de ambos. Otro aspecto fundamental es internacionalizar el negocio virtual cuanto antes. Más del 60% de los sitios líderes en Internet han comenzado a internacionalizarse.
Crear una imagen como jugador de Internet. Es indispensable para un negocio virtual crear una imagen fuerte respecto a Comercio Electrónico. Esto se logra, en parte, a través de las marcas que vende y las alianzas estratégicas de negocios que realice con otras empresas con imagen favorable.
El éxito en la nueva economía digital significa, para Sean Kaldor, reconocer que el juego ya ha comenzando.